تکنیکهای سادهتر کردن فروش به شرکتهای بزرگ
شرکتهای بزرگ را به واحدهای دندان‌گیر تقسیم کنید:
اغلب فروشندگان موانع ذهنی‌ای خلق می‌کنند که از ورودشان به شرکتهای بزرگ جلوگیری می‌کند. قبول داریم که پیگیری کار و فروش به این شرکتها، در ابتدا به‌راستی کار بسیار مشکلی است. اما برای کاهش عامل ارعاب و ترس‌تان، متوجه خواهید شد که تقسیم یک شرکت بزرگ به واحدهای کوچک‌تر که مناسب توان و ذهن باشد، بسیار مفید واقع می‌شود.
خود من 3 سال پیش، تصمیم گرفتم که بیمه‌ی مسئولیت را به یکی از شرکتهای بسیار بزرگ که در بنادر ایران، به فعالیتهای تخلیه و بارگیری کشتی‌های عظیم مشغول است، بفروشم. این شرکت به‌تنهایی دارای فن‌آوری، عوامل ارتباطی مجزا و خدمات مالی فوق‌العاده پیچیده بود. با عواید سالانه بیش از 100 میلیار تومان! این شرکت در بیش از 17 شهر و بندر ایران، دفتر دارد و بالغ بر 2300 کارمند و 1700 نفر در بخش پیمانکاری آن کار می‌کنند که تصور می‌کنم تا این لحظه، این آمراها حداقل 1.5 برابر تا 2 برابر شده باشند. در ابتدای کار، هیچ راهی برای اینکه بتوانم با این شرکت کار کنم، وجود نداشت. مگر اینکه شما نیز باید یک شرکت بسیار عظیم می‌بودید.
اما کاری که من انجام دادم این بود: عمیق‌تر به مسأله نگاه کردم؛ آنگاه دیدم که این شرکت، درواقع از شش شرکت زیرمجموعه، تشکیل شده بود. متأسفانه، نمی‌توانم در اینجا نام آنها را ذکر کنم. اما هر یک از این زیرمجموعه‌ها، برای خودشان، تجارتی چند میلیارد تومانی با صدها کارمند داشتند. باز هم به‌نظرم، اندازه و بزرگی این زیرمجموعه‌ها، برای کسی مثل من و با توانایی آن روز من، بسیار توان‌کاه و طاقت‌فرسا بود.
بنابراین، به تقسیم‌بندی و کوچک‌تر کردن خود، ادامه دادم. بدین‌صورت که یکی از این زیرمجموعه‌ها را هدف قرار دادم و شروع به تحقیق و تمرکز روی همان یک زیرمجموعه نمودم. با ادامه‌ی تقسیم این واحد تجاری، دریافتم که این واحد، خودش از بسیاری تقسیم‌بندی‌ها و زیرمجموعه‌های کوچک‌تر تشکیل شده است. زیرمجموعه‌های مانند امور مالی، تدارکات، امور کارگزینی، واحد فنی و مهندسی، واحد بهداشت و درمان، و...
با توجه به ماهیت بیمه‌نامه‌ای که قصد فروش آن را داشتم (بیمه‌نامه‌ی مسئولیت)، بهترین واحد برای شروع، واحد فنی و مهندسی این شرکت بود که تمامی امور مربوط به امور فنی و عملیاتی، برعهده‌ی آن بود. شاید باور نکنید، اما از آنجایی که تاکنون هیچ بیمه‌گری پای خود را به آنجا نگذاشته بود، در بدو ورود به این واحد از آن زیرمجموعه، دریافتم که کار من، از اینجا به بعد، خیلی ساده است! نتیجه اینکه پس از 2 ماه تحقیقات و پیگیری و تقسیم‌بندی‌های گوناگون، موفق به فروش بیمه‌نامه مسئولیت به واحد فنی و مهندسی این شرکت شدم که تأثیر بسیار به‌سزایی بر پورتفوی من گذاشت. حالا فکر می‌کنید من این شرکت را رها کرده‌ام؟ البته که نه، بلکه با موفقیت در فروش به این واحد، راه برای نفوذ و متقاعدسازی سایر واحدها و زیرمجموعه‌ها برای من گشوده شد و پس از آن، سه قرارداد بزرگ دیگر را با بخش‌های دیگر این شرکت عظیم، تنظیم کردیم و روابط ما با آنها، تا همین امروز نیز پابرجاست...
بنابراین، آسان‌ترین و سریع‌ترین روش برای ورود به شرکتهای بزرگ، از طریق یکی از زیرمجموعه‌های آن است.
به‌جای اینکه مثل آهنربا به کل بدنه‌ی یک شرکت بزرگ بچسبید، آن را به قسمت‌های دندان‌گیر تقسیم کنید که برای شما قابل کنترل و اداره‌کردن باشد و از عهده‌ی آن برآیید. برای بسیاری از فروشندگان بیمه، ساده‌ترین راه برای ورود به یک شرکت بزرگ، از طریق واحدهای زیرمجموعه‌ی آن است؛ زیرا:
1. نام تصمیم‌گیرندگان را راحت‌تر می‌یابند.
2. کار را با ظرافت بیشتر و بدون اینکه طاقت‌فرسا باشد، جلو می‌برند.
3. تشخیص اینکه مشکلات و شکاف‌ها ممکن است در کجاها باشد، راحت‌تر می‌شود.
4. تفاوتی را که بیمه‌نامه‌ی آنها به‌عنوان یک محصول، می‌تواند در روند کار یا زندگی تصمیم‌گیرندگان، ایجاد کند را بهتر تشخیص می‌دهند.
5. راهبرد "واردشدن" سفارشی را تحقق می‌بخشند.
باز هم تکرار می‌کنیم که تقسیم یک شرکت به واحدهای دندان‌گیر، بهترین روش برای آغاز کار است. این امر، از خسته‌شدن شما در اثر پیچیدگی زیاد مجتمع سازمانی، جلوگیری می‌کند و شما را قادر می‌سازد که رؤیای‌تان را به واقعیت، تبدیل کنید.
به‌کارگیری راهبرد فروش برای اینکه جای پایی باز کنید:
من معتقدم که بهترین روش برای بازکردن جای پا در شرکتهای بزرگ، این است که به‌دنبال یک نیاز فوری و مبرم در مشتری‌تان بگردید. درواقع باید ببینید که شخص تصمیم‌گیرنده‌ای که روبه‌روی شماست، چه نیازهایی می‌تواند داشته باشد که شما قادر به حل آنها باشید. این همیشه به‌معنای بستن قراردادی عظیم نیست. درواقع شما می‌توانید به روشی کاملاً کوچک آغاز کنید. من نیز برای فروش به شرکتی که ذکر آن رفت، با برطرف کردن مشکل شخصی یکی از تصمیم‌گیرندگان در یک زمینه‌ی مرتبط با بیمه تکمیل درمان همسرش، آغاز نمودم.
مسئله این است که شما وقتی وارد چنین شرکتهایی شدید، باید چشم‌های‌تان را برای نیازهایی که پدیدار می‌شوند، مشکلات جانبی که نیاز به راه حل دارند و فاصله‌ی بین آینده‌ی مطلوب مشتری‌تان و واقعیت امروزی، باز نگاه دارید. اگر بر کمک به مشتریان‌تان برای توسعه‌ی کارشان شوید، می‌توانید معامله‌های بیشتری با آنها در پیش داشته باشید.
کارآمدترین نقطه‌ی کانونی‌تان را پیدا کنید:
به‌خاطر می‌آورم که زمانی می‌خواستیم یک بسته‌ی بیمه را به شرکت بزرگی که مرکز فعالیت آن در جزیره‌ی کیش واقع لود بفروشیم؛ در بدو ورود به این شرکت، متوجه شدیم که این شرکت به‌تازگی محصول جدیدی را روانه‌ی بازار کرده و برای فروش و جا انداختن آن، به‌شدت دچار بحران شده است. فکر می‌کنید من در آن موقعیت چه کاری انجام دادم؟ بر فروش بسته‌ی پیشنهادی‌امان تمرکز کردم؟ خیر، بلکه با تمام قوا، همه‌ی داشته‌های خود را برای کمک به آن شرکت عرضه کردم. مسئله این بود که من علاوه بر فعالیت در زمینه‌ی کارگزاری بیمه، به‌عنوان مدیر اجرایی یک شرکت مشاوره و آموزش فروش و بازاریابی نیز فعالیت می‌کردم. بنابراین، در جلسات اولیه‌ای که با تصمیم‌گیرندگان آن شرکت داشتیم، هرگز موضوع صحبت را حول هدف نهایی‌ام یعنی فروش بیمه به آنها قرار ندادم و به‌جای تمرکز ما همواره بر مسأله‌ی جا انداختن محصول جدید انها در بازار بود. بنابراین با آموزش دادن به کارکنان واحد فروش آنها فعالیت خود را آغاز کردم و به آنها نشان دادم که چگونه می‌توانم در زمینه‌های دیگر که کاری از دستم بر می‌آمد به آنها کمک کنم. حقیقت این بود که من قادر به آموزش دامنه‌ی وسیعی از مهارت‌های فروش بودم و از این نقطه‌ی کانونی، برای تحکیم روابط با آن شرکت، حداکثر بهره را بردم. درست است که حدود 8 ماه طول کشید تا محصول آنها در بازار جا افتاد و به سوددهی رسید، اما پس از آن توانستم به‌راحتی، بسته‌ی بیمه‌ای پیشنهادی‌مان را به آنها بفروشم و هنوز نیز روابط فوق‌العاده‌ای با شرکت مذکور داریم و تمامی امور بیمه‌ای آنها را به‌دست گرفته‌ایم.
فضاهای سفید را پیدا کنید:
من با تأکید، پیشنهاد می‌کنم که نگاهی دقیق به رقبای خود بیندازید. هر یک از آنها، ضعف‌ها یا محدودیت‌هایی دارند. هیچ شرکت بیمه‌ای در همه‌ی زمینه‌ها و در رابطه با همه‌ی بیمه‌نامه‌ها، عالی عمل نمی‌کند. سعی کنید گام به گام با رقبای فعلی‌تان پیش نروید. درعوض، شکاف‌ها را پیدا کنید.
به‌زبان ساده، باید بفهمید که رقبای شما، در کدام زمینه‌ها و در رابطه با عرضه‌ی کدام نوع از بیمه‌نامه‌ها، ضعیف‌تر عمل کرده‌اند و سپس تمام تمرکز خود را بر ارائه‌ی پوشش در رابطه با آن نوع از بیمه‌نامه‌ها بگذارید. هرچقدر که به رقبای خود بیندیشید، بیشتر شبیه آنها می‌شوید! البته منظور من این نیست که رقبا را فراموش کنید؛ بلکه باید به نقاط ضعف آنها پی ببرید و سپس تمرکز خود را بر پُر کردن جاهای خالی و سفید موجود در بازار بگذارید.
دانه‌هایی را که کاشته‌اید، درو کنید:
در این رابطه، من همیشه داستانی را به‌یاد می‌آورم که برای شما نیز نقل می‌کنم. من یک دوست قدیمی دارم که در زمینه‌ی خدمات چاپی فعالیت دارد. او به‌مدت 5 سال بدون وقفه، تماس خود را به یکی از مشتریان احتمالی بسیار بزرگ، ادامه می‌داد و این درحالی بود که آن مشتری، تمامی خدمات چاپی خود را به یک چاپخانه‌ی دیگر داده بود که تمامی نیازهایش را برآورده می‌ساخت. اما دوست من، بدون اینکه از ادامه‌ی تماس با این مشتری، نا امید شود، به‌مدت 5 سال به کار خود ادامه داد تا بالآخره اتفاقی که منتظر آن بود رُخ داد. بالآخره این شرکت، به مشکلی فوری و ناگهانی برخورد که نیاز به کمک فوری داشت. چاپخانه‌ی قبلی نیز از عهده‌ی این کار بر نیامد و اینجا بود که دوست من خود را آماده‌ی کار دید و قدم به جلو گذاشت؛ او کار را گرفت و به‌موقع آن را انجام داد. نتیجه اینکه، درحال حاضر بیش از 50 درصد از امور چاپی آن شرکت را برعهده دارد! درواقع او، دانه‌هایی را که پاشیده بود، تبدیل به روابط تجاری پُرسودی کرد.
شما نیز باید چنین باشید. درحین تمرکز بر انجام پروژه‌های روزمره‌تان، دانه‌هایی نیز بکارید که ممکن است در آینده‌ای دور محصول آن را برداشت کنید. به‌هرحال، زمان خواهد گذشت و این شمایید که از قبل به فکر آینده‌تان بوده‌اید و به نقطه‌ای خواهید رسید که رقبا را جا خواهید گذاشت.
تصمیمات بزرگ را کوچک‌تر کنید:
چنانچه خدماتی که عرضه می‌کنید قیمت یا حجم بسیار بالایی داشته باشند، عقد اولین قرارداد با شرکتی بزرگ، بسیار مشکل خواهد شد. مسائل بودجه‌ای، بحث‌های مربوط به امضاء نکردن، افراد بسیار زیاد و تصمیم‌گیرندگان با سلایق مختلف و... وجود دارند که مانع کار شما خواهند بود.
به‌تازگی، من بسته‌ی بیمه‌ای را به یک شرکت بسیار بزرگ فروختم. هنگامی که پیرامون آنچه باید انجام شود شروع به صحبت کردیم می‌توانم بگویم که آنان درباره‌ی بسیاری از چیزها شامل چشم‌انداز کار، هزینه‌ها و اینکه آیا اصلاً کار کردن با من صحیح است یا نه، خیلی عصبی و درگیر بودند! بنابراین من به‌جای پیشنهاد خدمات بیمه‌ای که درنظر داشتم تمام آن را در یک جلسه ارائه کنم، آن را به تکه‌های کوچک‌تری تقسیم کردم. من توصیه کردم که آنها فقط در ابتدا، فاز یک پروژه‌شان را تحت پوشش یکی از بیمه‌های پیشنهادی من قرار دهند تا بیشتر درباره‌ی کار با هم آشنا شویم. ما می‌توانستیم، فاز 2 را به وقتش دوباره ارزیابی کنیم. با کوچک‌تر کردن طرح پیشنهادی، توانستم سریع‌تر وارد شوم. به مرور زمان، فاز 2 به جریان افتاد و آنها به من اعتماد کردند و برای کارم ارزش قائل شدند. پیشنهاد دوم من، بدون هیچ سؤالی قبول شد.
بنابراین شما باید به این فکر کنید که چگونه می‌توانید پیشنهادهای خود را به تکه‌های کوچک‌تری تقسیم کنید. هرچه تصمیم‌گیری را برای مشتری‌های‌تان درمورد آغاز کار و استفاده از خدمات‌تان، سادهتر کنید، سریع‌تر وارد یک شرکت بزرگ خواهید شد.
از شرکتهای بزرگ نترسید؛ علی‌رغم بزرگی‌شان به‌راستی، مجموعه‌ای از شرکتهای کوچک‌تر هستند با افرادی که به بهترین وجه، کارشان را انجام می‌دهند، اما آنها نیز از تمام جهات، کامل نیستند.
با پیگیری یکی از واحدهای تجاری موجود در یکی از زیرمجموعه‌ها، کار خود را آغاز کنید. سعی کنید بفهمید که کدام قسمت از عرضه‌ی شما، می‌تواند مهم‌ترین راهبرد برای باز کردن جای پایی در آن شرکت برای شما باشد.
ساده فکر کنید...
نکات کلیدی :
1. شرکتهای بزرگ، دائماً درحال جستجوی منابع بیرونی‌اند که بتوانند برای آنها، چشم‌اندازهای تازه و ارزش‌های بهتری را به ارمغان آورند.
2. کار کردن با شرکتهای بزرگ، می‌تواند به‌طور بالقوه، باعث رشد تصاعدی شرکت شما شود. درحالی که عقد اولین قرارداد، خیلی مشکل است، دومین و سومین قراردادها به‌راستی، یک شبه تحقق می‌یابند.
3. از جنبه‌ی منفی، از دست‌دادن قرارداد با یک مشتری بزرگ، با توجه به زمان و انرژی و هزینه‌های آن، می‌تواند برای شما و چشم‌انداز مالی شرکت شما، فاجعه تلقی شود.
4. ورود به شرکتهای بزرگ اگر آنها را به بخش‌های کوچک‌تری تقسیم کنید، سادهتر است. فرصت‌ها را با بخش‌ها و ادارات کارکردی در داخل شعب برای نفوذ آسان‌تر، دنبال کنید.
5. مشخص کنید کدام بخش از عرضه‌ی شما به نیازهای فوری و الزامی مشتری می‌پردازد و آن جنبه را برای بازکردن جای پا، تقویت کنید