رنگ و اعتراض در مورد ولز فارگو بانک فاحش کلاهبرداری داخلی متقابل فروش محصولات و خدمات ناخواسته و غیر ضروری را به مشتریان خود شده است به بحث آورده یک موضوع خاردار برای حرفه ای ها تجربه مشتری، و کسانی که در بازاریابی، فروش و خدمات به مشتریان. مشخص کردن "چگونه می تواند چیزهای راست ما به فروش به مشتریان ما؟" است در اطراف برای یک مدت طولانی بوده است، و با لنز Me2B و تجزیه و تحلیل شما می توانید حوادث متقابل فروش مانند یکی از befalling ولز اجتناب کنند.

اول اجازه دهید استفاده از لنز Me2B

بر اساس تحقیقاتی که دیوید جاف و من با 12 رهبران تجربه مشتری به رسمیت شناخته شده در 5 کشور انجام، به نظر میرسد که هر یک از این شرکت صادقانه جلو مشتری و مرکز در تمام تصمیم گیری ها و فرآیندهای خود را قرار داده است. در حالی که مدیر عامل شرکت ولز است با اطمینان اظهار داشت که "هر عضو تیم، در هر تعامل با مشتری، می شود آن را به حق" 1 به وضوح به حداکثر رساندن سود و ضعیف کنترل های داخلی بر عهده گرفت.

لنز Me2B2 چه کنند؟ اول از همه، 2 از 7 Me2B نیازهای مشتری (آنچه شما می خواهید به از مشتریان وفادار خود را می شنوید) است "شما به من گزینه می دهد" با دو زیر نیاز دارد که اعمال به خوبی به مسائل میان فروش: "شما من اجازه انتخاب کنید" چه "و" چه مقدار. "" و "شما اجازه دهید آن را در طراحی من." هر دو از این زیر نیاز به کنترل و ضوابط و گزینه ها، صحبت محصولات و یا خدمات که مشتری درخواست نکرده و یا که بهبود نمی هل دادن خود خوب بودن.

Me2B نیاز مشتری دیگر که مربوط به نامناسب فروش متقابل است "شما به من ارزش" و یکی از آن زیر نیاز دارد "تو به من قادر به شما اعتماد" است که به عنوان بخشی از "شکست" جایگزین آن است "شما موفق به نگه داشتن برخی از ( یا بیشتر) از وعده های خود را. "Heeding این دو نیاز ممکن است در راس قرار ولز فاجعه اما آن را به اصل هسته اصلی تجربه مشتری اند مسلح به" گوش دادن به مشتری بلکه برای مشتری خود را اختراع "(جف بزوس" که اغلب ذکر پاسخ این پرسش که چگونه آمازون تلاش برای "ترین و ضوابط محور شرکت زمین") 3؛ در اینجا "اختراع" با راه حل هایی که کمک به مشتری، در معاملات فریبنده ستون به کسب سود سریع همراه است.

حالا اجازه دهید اعمال تجزیه و تحلیل

پنج عناصر که زیر بنای موفق فروش متقابل وجود دارد و همه آنها به چین، مانند اسلات ماشین، به اطمینان حاصل شود که مشتری منصفانه رفتار و چوب فروش.

حقوق متقابل فروش موفق

 

• 1 = راست شماره (مربوط به همین دلیل مشتری آغاز یک تماس، و چگونه آن را به مشتری بهره مند شوند).
• 2 = مشتری حق (در حال حاضر سود آور و یا این فروش آنها سود آور خواهد شد؛ تا یک مشتری به اندازه کافی بلند به درک گزینه بوده است و درک داشتن خوبی در گذشته درمان شده).
• 3 = عامل راست (قادر به مقابله با رد؛ همچنین می توانید گوش دادن و کار کردن اسکریپت؛ و با انگیزه به انجام کار درست برای مشتری و نه فشار هر چیزی بر روی آنها).
• 4 = پیشنهاد راست (ملاقات و یا بیش نیازهای مشتری؛ حتی ممکن است یک "! وای" واکنش تولید)
• 5 = سمت راست نزدیک (بسته بندی برای توضیح آنچه مشتری فکر می کند S / او

خریداری شده، هنگامی که / چگونه آن خواهد رسید، همراه با گزینه های به خود را تغییر دهید / ذهن خود بعد).

در حالی که این پنج حقوق ممکن است احساس کنند، آن را سخت به آنها را تراز مگر اینکه شما قادر به استفاده از تجزیه و تحلیل. نمونه های بسیار عالی از بزرگ تجزیه و تحلیل داده تجویزی و پیش بینی به کمک، از جمله وجود دارد:

    محاسبات پی در پی از "چه کسی مشتری من است؟" منجر به "چرا آنها را خرید؟" و "چه آنها را خرید؟" "چه کسی؟" سوال متکی بر تقسیم بندی مشتریان دقیق، ایده آل برای "بخش یک" 4 و " چرا؟ "سوال نیاز به تجزیه و تحلیل راننده تبدیل از جمله مشخصات مشتری و رضایت، عامل صفات، سرویس تماس، نوع شماره، و ارائه محصول = حقوق 5؛ و "چه؟" سوال نیاز به یک راهکار توصیه است که به شناسایی محصول و قیمت قرابت توسط بخش مشتری بر اساس الگوهای خرید تاریخی برای تعریف فرصت تشویق برای خرید و یا متقابل فروش.
    جمع آوری و ارزیابی زمان واقعی مجموعه ای جدید از معیارهای، همانطور که در ستون 2 نشان داده شده است: bp_new_metrics
    مدل برای تست این سه محاسبات و پالایش ارائه می دهد. این نیز ممکن است بسیاری از تلاش قبل از رسیدن به نتایج مورد نظر و مناسب کافی برای ادامه ارائه فرصت متقابل فروش است.

بیایید برخی از صرف زمان تأمل در چگونه بانک ولز فارگو رو به آب گرم، و پس از آن مطمئن شوید که شما درخواست نیازهای مشتری Me2B و زیر نیازها و 5 حقوق برای جلوگیری از بلایای متقابل فروش.

1. 1 "لابرادور از خیابان اصلی"، گری سیلورمن، FT آخر هفته، 17 سپتامبر / 2016 سپتامبر 18
2. 2 قوانین و ضوابط شما! ارائه تجارب Me2B که امروز تقاضای مشتریان، بیل قیمت و دیوید جاف (ویلی 2015). در اینجا نیازهای 7 و ضوابط که منجر به یک فرهنگ Me2B برنده، شکستن به 39 زیر نیاز دارد:

 

•     "شما من می دانم، تو به من یاد داشته باشید"
•     "شما به من گزینه می دهد"
•     "شما آن را برای من آسان"
•     "شما به من ارزش"
•     "شما به من اعتماد"
•     "شما به من با تعجب چیزهای که من نمی توانم تصور"
•     "شما به من کمک را بهتر انجام دهید، به شما کمک من بیشتر انجام دهید"